Ποιοι είναι οι παράγοντες που πείθουν τους πελάτες να αγοράσουν;

Με την υιοθέτηση του Αμερικάνικου “Black Friday” από τους Έλληνες marketers μονοπώλησε το ενδιαφέρον τόσο των business experts όσο και των απλών ανθρώπων που έσπευσαν να αποδοκιμάσουν αυτούς που συμμετείχαν στο γεγονός της αγοράς.

Η δική μου ανάλυση σχετικά με την ενέργεια μάρκετινγκ που ονομάστηκε “Black Friday” θα είναι καθαρά επιστημονική συμπεριλαμβάνοντας γνώση από δεκάδες έρευνες, μελέτες αλλά και τις βασικότερες αρχές που αναλύονται στο βιβλίο του καθηγητή Μάρκετινγκ & Ψυχολογίας Robert Caldini που ονομάζεται “Influence, The Psychology of Persuasion”.

Έχετε αναρωτηθεί τι είναι αυτό που ωθεί όλους εμάς να αγοράσουμε;

Ποιοι είναι άραγε οι παράγοντες που διαμορφώνουν τις κατάλληλες συνθήκες στο μυαλό μας ώστε να μας οδηγήσουν στην επόμενη αγορά;

Τι έγινε και χιλιάδες “φτωχοί” Έλληνες έτρεξαν στα καταστήματα να πάρουν πρώτοι τις προσφορές της Μαύρης Παρασκευής;

Το μάρκετινγκ ήταν τέχνη. Το μάρκετινγκ είναι επιστήμη. Το μάρκετινγκ σήμερα συνεργάζεται όσο ποτέ άλλοτε με κοινωνιολόγους και ψυχολόγους για να καταγράψει, αναλύσει και κατανοήσει την αγοραστική συμπεριφορά των αγοραστών. Εταιρίες, πανεπιστήμια και οργανισμοί πραγματοποιούν δεκάδες μελέτες και παρατηρήσεις σε ψηφιακό και μη περιβάλλον για να είναι σε θέση να εξηγήσουν μέσω της κοινωνικής ψυχολογίας τους παράγοντες που μας πείθουν να γίνουμε αγοραστές.

Αξίζει να αναφέρω ότι οι μεγαλύτερες αλλαγές και διαφοροποιήσεις στην ιστορία του μάρκετινγκ έγιναν ότι η αγορά είχε καθοδική πορεία και η αγοραστική δύναμη μειώθηκε δραματικά όπως σήμερα.

Ας περάσουμε να δούμε τους παράγοντες που ασκούν ιδιαίτερη επιρροή στην αγοραστική συμπεριφορά μας.

Social Proof / Κοινωνική αποδοχή
Ο λαός ακολουθεί τον λαό. Πόσες φορές έχετε δει 2 μαγαζιά το ένα δίπλα στο άλλο, το ένα άδειο το άλλο γεμάτο και οι νέοι πελάτες πάνε σχεδόν όλοι στο γεμάτο; Η ανθρώπινη φύση λέει ότι οι άνθρωποι βλέπουν τι κάνουν οι άλλοι άνθρωποι και ακολουθούν. Το φαινόμενο είναι πιο έντονο όταν βρισκόμαστε σε κατάσταση αβεβαιότητας και δεν γνωρίζουμε τι πρέπει να κάνουμε.

Scarcity / Έλλειψη
Οι προνομιακές τιμές, οι αποκλειστικές προσφορές, η έλλειψη, ο μικρός αριθμός διανομής και η πρόσβαση μόνο σε μέλη είναι κίνητρα που μας ωθούν σε δράση. Ο φόβος της απώλειας, η δυνατότητα να αποκτήσουμε ένα προϊόν πριν απ’ όλους τους άλλους ή σε χαμηλότερη τιμή μας οδηγεί στην αγορά του προϊόντος.

Authority / Αυθεντία
Ανέκαθεν οι ειδικοί ήταν opinion leaders και διαμόρφωναν τις τάσεις της αγοράς και τις συμπεριφορές. Ακαδημαϊκοί και experts είχαν πάντα τον πρώτο λόγο ενώ σήμερα λόγω των social media τη θέση τους έχουν πάρει bloggers, vloggers και Instagram celebrities από κάθε κλάδο. Αυτός είναι ο λόγος που βλέπουμε γνωστά brands να τους χρησιμοποιούν ως brand ambassadors στην αγορά.

Liking / Αρέσκεια
Αν δεν αρέσουμε σε κάποιους δεν υπάρχει πιθανότητα ούτε να επικοινωνήσουμε αλλά ούτε και να συνεργαστούμε. Άλλωστε γι’ αυτό βλέπουμε χιλιάδες εταιρίες ανά τον κόσμο να επενδύουν τεράστια budget στα social media για να αποκομίσουν “Likes” . Ως ανθρώπινα όντα έχουμε τη διάθεση να ακούσουμε, να συζητήσουμε, να συνάψουμε σχέσεις και να συνεργαστούμε με ανθρώπους ή εταιρίες που μας αρέσουν και θαυμάζουμε.

Consistency / Συνοχή
Όταν ερχόμαστε αντιμέτωποι με την αβεβαιότητα, καταφεύγουμε σε σίγουρες και γνώριμες λύσεις. Αντί να ρισκάρουμε με κάτι καινούριο και διαφορετικό, καταλήγουμε σε παλιότερες επιλογές. Αυτό σημαίνει ότι για να κερδίσουμε νέους πελάτες θα πρέπει να βρούμε τρόπους ώστε να μας μάθουν και να ακούσουν για μας.

Reciprocity / Aμοιβαιότητα
Αυτοί που επενδύουν σε δράσεις που βοηθήσουν τους άλλους να κάνουν καλύτερες επιλογές, κερδίζουν κάτι περισσότερο από τους ανταγωνιστές τους. Η αμοιβαιότητα είναι από τα χαρακτηριστικά που ελκύουν τους ανθρώπους και σπάνε πιθανές αντιστάσεις. Οι άνθρωποι αρέσκονται να αλληλεπιδρούν με ανθρώπους και εταιρίες που είναι χρήσιμες και συμβάλλουν στην βελτίωση της ζωής τους.

Στην αγορά υπάρχει υπερπροσφορά προϊόντων και υπηρεσιών οπότε θα πρέπει με κάποιο τρόπο να ξεχωρίσετε και να μπείτε στο μυαλό των αγοραστών. Η στρατηγική του μάρκετινγκ θα πρέπει να είναι σχεδιασμένη με τέτοιο τρόπο ώστε να βρίσκεστε με δυναμικό τρόπο σε κάθε σημείο του ταξιδιού των πελατών σας από ανάγκη να αγοράσουν κάτι, την έρευνα τους ως και την τελικά αγορά.

Αναλύστε τις προσδοκίες των πελατών σας και τους παράγοντες που διαμορφώνουν την αγοραστική συμπεριφορά τους. Δεν είναι όλοι οι πελάτες το ίδιο οπότε μην κοιτάτε τι κάνουν οι άλλες εταιρίες. Επικεντρωθείτε στους δικούς σας και προσπαθήστε να είστε πάντα δίπλα τους.

Πηγή: ristart.gr