Αναπτύσσοντας Πωλητές - Ηγέτες!

Πώς μπορεί μία επιχείρηση να κάνει τους πωλητές της ικανούς να διαχειρίζονται τους εαυτούς τους;
Οι πωλητές εκείνοι οι οποίοι υιοθετούν τις συμπεριφορές της αυτό - ηγεσίας αποδίδουν πολύ περισσότερο από τους υπόλοιπους πωλητές ανεξαρτήτως φύλου, ηλικίας ή προϋπηρεσίας:

Πολλά έχουν γραφτεί σχετικά με τη σημασία της άσκησης ηγεσίας (leadership) στο τμήμα πωλήσεων . Αν και η σημασία της άσκησης της κατάλληλης μορφής ηγεσίας από την ανώτερη διοίκηση προς τους πωλητές είναι αναμφισβήτητη, παραμένει αναπάντητο το ερώτημα του εάν και κατά πόσον έχει νόημα να συζητάμε για ηγεσία στη βάση της ιεραρχίας μιας επιχείρησης, δηλαδή στο επίπεδο των εργαζομένων.

Οι πωλητές έχουν τη μεγαλύτερη επίδραση στη δημιουργία εσόδων και στη διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες από οποιαδήποτε άλλη ομάδα εργαζομένων.Δυστυχώς όμως, αντίθετα με άλλους εργαζόμενους, οι πωλητές αναλώνουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου εργασίας τους εκτός επιχείρησης, σε ταξίδι, μετακινήσεις, παρουσιάσεις και επισκέψεις πωλήσεων.
Με άλλα λόγια, οι πωλητές εργάζονται υπό καθεστώς φυσικής, κοινωνικής και ψυχολογικής απομόνωσης από την υπόλοιπη εταιρεία .
Αυτό κάνει τις δραστηριότητές τους λιγότερο ορατές στη διοίκηση και λιγότερο δεκτικές στις προσπάθειες ελέγχου, υποκίνησης και καθοδήγησης (coaching).
Ως εκ τούτου , θα ήταν σκόπιμο να κατανοήσουμε το πώς μπορεί μία επιχείρηση να κάνει τους πωλητές της ικανούς να διαχειρίζονται τους εαυτούς τους .
Εξάλλου, οι πλέον καινοτομικές επιχειρήσεις σήμερα εστιάζουν στην ανάπτυξη τέτοιων ικανοτήτων στο δυναμικό πωλήσεών τους, ως άμεσο αποτέλεσμα των πιο επίπεδων εταιρικών δομών, καθώς και των νέων διοικητικών πρακτικών στο χώρο της εργασίας ( π . χ ., ενδυνάμωση -empowerment).
Ένας άλλος λόγος, ίσως πιο σημαντικός, είναι και η αβεβαιότητα και ρευστότητα των σημερινών αγορών που δημιουργεί την επιτακτική ανάγκη για αυτό - διαχείριση και αυτό - ηγεσία .

Σε τι ακριβώς όμως αναφερόμαστε όταν μιλάμε για αυτό - ηγεσία;

Πρόκειται για τη διαδικασία αυτό - επιρροής μέσω της οποίας οι πωλητές επιτυγχάνουν να καθοδηγήσουν και να υποκινήσουν τον εαυτό τους, κάτι που είναι απαραίτητο προκειμένου να εκτελέσουν την εργασία τους με τον επιθυμητό από τη διοίκηση τρόπο .

Στον Πίνακα 2 που ακολουθεί (Οι Συμπεριφορές που Συνδέονται με την Ικανότητα Ηγεσίας) παρατίθενται οι συμπεριφορές που συναποτελούν την έννοια της αυτό - ηγεσίας, όπως προέκυψαν από την έρευνα:

//

Οι πωλητές εκείνοι οι οποίοι υιοθετούν τις συμπεριφορές της αυτό - ηγεσίας αποδίδουν πολύ περισσότερο από τους υπόλοιπους πωλητές. Μάλιστα η επίδραση της αυτό - ηγεσίας στην απόδοση των πωλητών παρέμεινε ιδιαίτερα ισχυρή ακόμη και μετά την αφαίρεση της επίδρασης παραγόντων όπως η ηλικία, η εμπειρία και ο αριθμός των επισκέψεων πωλήσεων .

Μελετώντας μια σειρά χαρακτηριστικών της προσωπικότητας των πωλητών καταλήξαμε στον προσδιορισμό 4 παραγόντων οι οποίοι επιδρούν θετικά στην τάση των πωλητών για αυτό - ηγεσία:

Πεποίθηση ότι ο πωλητής έχει άμεσο έλεγχο στις καταστάσεις και τα αποτελέσματα στην εργασία του . Με άλλα λόγια, οι πωλητές με αυτό το χαρακτηριστικό αποδίδουν τα όσα συμβαίνουν στην εργασία τους στις δραστηριότητές των ίδιων και όχι σε άλλες εξωγενείς αιτίες ( πχ διοίκηση, ανταγωνισμός κτλ ).

Εξωστρέφεια , η οποία αντανακλά μια ενεργητική προσέγγιση στη ζωή και στην εργασία . Οι εξωστρεφείς πωλητές είναι πιο αισιόδοξοι και θετικοί, καθώς επίσης και πιο κοινωνικοί και τείνουν να προσπαθούν να αλλάξουν τα πάντα προς το καλύτερο .

Οργανωσιακή αυτό - εκτίμηση, δηλαδή η αξία που οι πωλητές αποδίδουν στους εαυτούς τους ως μέλη ενός οργανισμού . Οι πωλητές με υψηλή αυτό - εκτίμηση στα πλαίσια ενός οργανισμού αντιλαμβάνονται τον εαυτό τους ως σημαντικό, επιτυχημένο και ως κάποιον που συνεισφέρει αξιοσημείωτα πράγματα στην επιχείρηση .

Αυτό - επάρκεια, δηλαδή η γενική πεποίθηση που έχει ο πωλητής αναφορικά με την ικανότητά του να πραγματοποιεί αποτελεσματικά τα όσα του ανατίθενται στην εργασία του

Συμπεράσματα

Η ηγεσία δεν είναι κάτι που πρέπει να περιορίζεται στα ανώτερα διοικητικά επίπεδα μιας επιχείρησης. Αντίθετα, προσπάθειες θα πρέπει να γίνονται έτσι ώστε η ηγεσία να καλλιεργείται σε όλα τα επίπεδα και σε όλες τις θέσεις του τμήματος πωλήσεων .
Η ανάπτυξη, λοιπόν, των ηγετικών ικανοτήτων είναι μια επιτακτική ανάγκη για τους πωλητές, για τους λόγους που εξηγήθηκαν προηγουμένως .

Ας αναρωτηθούμε : πόσο αποτελεσματική μπορεί να είναι από μόνη της η ηγεσία που ασκείται στους πωλητές από τα διοικητικά στελέχη όταν οι πωλητές βρίσκονται τον περισσότερο χρόνο εκτός της εταιρείας, μακριά από τις προσπάθειες της διοίκησης για καθοδήγηση, ενδυνάμωση και εμψύχωση ;

Η οποιαδήποτε απάντηση στο ερώτημα αυτό θα πρέπει να συνυπολογίσει και τη δυσκολία που αντιμετωπίζουν οι πωλητές σήμερα κινούμενοι σε μία πολύπλοκη, έντονα ρευστή αγορά, όπου η επίτευξη των στόχων καθίσταται ιδιαίτερα δύσκολη .

Συμπερασματικά, οι πωλητές θα πρέπει να μπορούν να ηγούνται του εαυτού τους και των προσπαθειών τους, πέραν από την οποιαδήποτε μορφή καθοδήγησης και ηγεσίας που ασκείται από την ανώτερη διοίκηση .

Δεύτερον, η έρευνα έδειξε ότι η ικανότητα αυτό - ηγεσίας συνδέεται με αυξημένη απόδοση των πωλητών, ακόμη και μετά την αφαίρεση άλλων επιδράσεων στην απόδοση . Συνεπώς, οι επιχειρήσεις μπορούν να αυξήσουν την απόδοση του δυναμικού πωλήσεων ενθαρρύνοντας τους πωλητές τους να αναλάβουν τέτοιου είδους ηγετικές συμπεριφορές .

Ένα τρίτο συμπέρασμα συνδέεται με τον προσδιορισμό των συμπεριφορών που συναποτελούν την ικανότητα της αυτό - ηγεσίας . Ο Πίνακας 2 προσφέρει έναν πολύτιμο οδηγό για τα διοικητικά στελέχη πωλήσεων στην προσπάθειά τους να αναπτύξουν αυτήν την ικανότητα στους πωλητές τους .

Τέταρτον, η ικανότητα ηγετικής συμπεριφοράς στο επίπεδο του πωλητή συνδέεται θετικά με 4 παράγοντες της προσωπικότητας των πωλητών . Ως εκ τούτου, η διοίκηση πωλήσεων μπορεί να ενσωματώσει τους παράγοντες αυτούς στην πολιτική και τις διαδικασίες προσέλκυσης και επιλογής πωλητών .

Τέλος, αν και η ικανότητα αυτό - ηγεσίας βρέθηκε να συναρτάται, τουλάχιστον σε κάποιο βαθμό, των παραγόντων προσωπικότητας των πωλητών, τα διοικητικά στελέχη μπορούν να επιταχύνουν την υιοθέτηση τέτοιου είδους συμπεριφορών μέσα από τις πολιτικές της εταιρείας .

Άλλωστε οι 4 παράγοντες που προέκυψαν από την έρευνα και οι οποίοι διευκολύνουν την υιοθέτηση συμπεριφορών αυτό - ηγεσίας, μπορούν σε μεγάλο βαθμό να επηρεαστούν από τις πολιτικές της διοίκησης και τις πρακτικές των διευθυντών πωλήσεων .

Ας μην ξεχνάμε ότι οι πωλητές εργάζονται μέσα σε συγκεκριμένα εταιρικά περιβάλλοντα τα οποία άλλοτε διευκολύνουν και άλλοτε εμποδίζουν την ανάληψη συμπεριφορών .

Συγκεκριμένα, τα διοικητικά στελέχη μπορούν να διευκολύνουν και να καλλιεργήσουν την ικανότητα αυτό - ηγεσίας μέσα από ( α ) την ανάπτυξη προγραμμάτων εκπαίδευσης τα οποία θα έχουν στόχο την κατανόηση και άσκηση τέτοιων συμπεριφορών, ( β ) την ενδυνάμωση (empowerment) των πωλητών για την ανάληψη ηγετικών συμπεριφορών, και ( γ ) την ανάπτυξη μιας εταιρικής κουλτούρας αλλά και των κατάλληλων οργανωτικών δομών οι οποίες θα ενθαρρύνουν τους πωλητές προς την κατεύθυνση αυτή .

Εν κατακλείδι, θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι ακόμη κι αν οι πωλητές έχουν τη φυσική τάση να ηγηθούν του εαυτού τους, η ύπαρξη γραφειοκρατικών δομών ή η απουσία ενθάρρυνσης από τη διοίκηση δε θα διευκολύνει την υιοθέτηση τέτοιων συμπεριφορών.

*Έρευνα του Εργαστηρίου Μάρκετινγκ (A.LA.R.M.) του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. (Νικόλαος Παναγόπουλος ( [email protected] ), Λέκτορας Μάρκετινγκ ΟΠΑ Γεώργιος Αυλωνίτης , ( [email protected] ), Καθηγητής Μάρκετινγκ ΟΠΑ Χρήστος Τζόλας ( [email protected] ), Account Manager, Vodafone S.A. Νικόλαος Σκυλογιάννης , ( [email protected] ), Account Manager, Εθνική Τράπεζα της Ελλάδος.



πηγή.Underwriter.gr